于金生：中国汽车出口到出海面临的战略选择

　　2025年7月10-12日，2025中国汽车论坛在上海嘉定举办。本届论坛主题为“提质向新，智赢未来”，由“闭门峰会、大会论坛、技术领袖峰会、多场主题论坛、N场行业发布、主题参观活动”等15场会议和若干配套活动构成，各场会议围绕汽车行业热点重点话题，探索方向，引领未来。其中，在7月12日上午举办的“主题论坛十一：智驱绿行，策领未来”上，长城国际副总经理于金生发表精彩演讲。

　　以下内容为现场演讲实录：

　　感谢许海东秘书长。尊敬的各位领导，各位行业同仁：

　　上午好！我是于金生。

　　改革开放以来，中国汽车逐步实现了从“引进来”到“走出去”的战略转型，成为全球汽车产业格局中不可忽视的力量。接下来中国汽车将如何从“走出去”到“走进去”，从贸易出口到本地化运营，对汽车产业未来的发展非常关键。

　　分享内容分为4个部分：看大势、看方向、看竞争、看自身。

　　一、看大势——中国汽车从出口到出海的背景

　　中国汽车4年实现了4个大跨越，汽车出口量超500万辆。中国汽车产业升级和中国自主品牌的崛起，驱动中国汽车从“走出去”向“走上去”的转变。

　　这其中是怎么样的增长逻辑？关键为：结构型变化带来的“新赛道”、多元化供给产生的“新模式”、品牌力积累造就的“新认知”。

　　新赛道：从“内燃机”到“多元化”。2024年多动力出海已成为趋势，其中新能源汽车出口128.4万辆，稳中有升，同比增长6.7%。同时燃油车在海外依旧存在着巨大的需求空间。

　　新模式：从“出口”到“本土化”。全新的商业模式和思维方式的输出，包括出口贸易、散件、海外建厂、并购四种方式支撑了汽车出海。

　　新认知：从“价格”到“价值”。智能化/新能源产品出海，出口均价从2018年1.2万美元提升到2024年1.8万美元。

　　从单纯追求规模，到追求有质量的规模，合规运营、有序竞争，让海外消费者从心里面认可并尊重我们的品牌，一定是所有中国企业出海所追求的结果。

　　当前，在逆全球化背景下，我们又面临着诸多挑战：

　　1．贸易战、关税战不断为中国车企产品出口制造诸多的困难和挑战。

　　2．认证门槛方面，目前海外汽车认证标准监管趋严，准入门槛提高。

　　3．品牌培育方面，海外无论是消费者还是经销商都对中国品牌认知不足，车企需要花费成本逐步建立品牌形象。同时各国销售渠道存在多样化，时间和资金投入成本较高。

　　4．数据保护方面，目前数据跨境与隐私保护成为中国汽车出海核心挑战。

　　5．服务挑战方面，中国车企处于出海初期，售后网点搭建不完善，导致售后时间长、成本高。获取金融牌照难度较大，国家对金融机构对外投资有严格限制，中国车企在提供汽车金融服务时存在劣势。

　　在逆全球化背景下，产能出海是中国车企应对贸易壁垒和各种挑战的必然选择，我们可以看到中国车企产能布局及产能建设预期，从2024年开始呈现明显的增长趋势，其中东南亚和拉美仍然将是中国产能出海的重点区域。

　　二、看方向——中国汽车出海的主要市场

　　当前，传统能源乘用车仍以东欧、中亚、GCC、澳大利亚、非洲等为主，新能源车的机会市场目前锚定欧盟、东盟及拉美地区。

　　新兴市场和发达市场共同发力，主要是在发达成熟市场，新能源出口占比56%，新兴发展市场，传统燃油车仍为出口主力，内燃机与电驱动并不是非此即彼的对手，而是技术迭代中的共生体，新兴发展市场与发达成熟市场相辅相成，进行资源积累及势能辐射。

　　国家“一带一路”倡议为企业提供了全球化发展的战略通道，构建了全方位对外开放新格局，企业在市场化、法治化、国际化的环境中稳健成长，2024年在“一带一路”沿线国家，中国汽车共计实现出口442.7万辆，同比增长29.1%，占出口汽车整车总量的69.1%。

　　三、看竞争——汽车行业海外竞争格局和态势

　　以欧洲、拉美、东盟为例：

　　1．欧洲：主要以欧系主导市场，反补贴关税影响中企在欧布局，德国、英国、法国、意大利、西班牙五国是欧洲汽车的主要生产消费国。

　　2．拉美：品牌竞争多元化，中国车企份额加速提升，汽车市场主要由日、美、德系品牌主导。

　　3．东盟：日系车企占据主导，中逐步突破市场，份额逐年走高。

　　四、看自身——人无我有/人有我优的长期主义制胜

　　长城汽车始终坚持长期主义进行全球化拓展。在海外，长城汽车高质量发展经历了四大阶段：1997首批长城皮卡出口中东，自此连续七年长城汽车保持中国皮卡和SUV在这一细分领域累计的销量第一；第二阶段是2005—2013年的海外业务加速发展阶段；第三阶段是2014—2021年的海外布局全面展开阶段，这个阶段我们在欧亚、泰国、巴西建立了全工艺的生产基地；从2022年开始了一个长城时代的阶段。在各个阶段中，长城汽车坚守的“长期主义”始终贯穿其中。

　　长城汽车增长的增长逻辑是什么？那就是始终坚持“长期主义”和“生态出海”。今天的中国汽车市场已经内卷到了“红海中的厮杀”，而内卷也随着出口开始蔓延到海外。面对价格战，长城汽车的选择始终不变，那就是坚持长期主义。我们不盲目追求销量，而是以技术立身，以产品品质制胜，坚持用心造车，为全球用户造好车。

　　从最初的产品出口，到如今的“生态出海”，我们始终相信：真正的全球化，不是简单的贸易输出，而是扎根当地、与用户共创价值的长期主义。可以说，长城汽车发展到今天，也是长期坚持对行业的敬畏、对用户需求的用心，以及对技术的专注与投入，以及最健康的商业模式的结果。

　　长城汽车将全球化发展提到更高维度，这也意味着我们要为全球用户提供的技术，更加因地制宜，也更为极致。尤其是在动力领域，全球市场用户需求差异很大，怎么办？在全球范围内，2024年燃油、混动、纯电的渗透率分别为67%、18%和15%。长城汽车给出的答案是“泛内燃机战略”，也就是说，既用油，也用电。长城汽车不做非油即电的割裂选择，而是尊重全球用户的需求和场景，让内燃机和电驱系统搭档，使每一款车型更适配本地需求。

　　我们认为，油电协同是能满足全球整体市场需求的最优动力路线。这些也是长城汽车对“泛内燃机战略”的理解与认识。

　　我们通过深度整合高效发动机、变速器、电驱动等核心技术，打造了Hi4、Hi4性能版、Hi4-Z、Hi4-T、Hi4-G等多元化混动产品，形成了从乘用车到商用车的完整混动生态，真正实现了各技术路径围绕场景需求的差异化布局。整个Hi4和Hi4性能版是智能四驱的电混架构，Hi4-Z是泛越野超级电混架构，Hi4-T是强越野超级混动架构，Hi4-G是重卡混动架构。可以说从日常城市通勤，到户外越野探险，再到商业运输，强大的Hi4体系能够最大程度地满足更多用户需求。

　　在全球化浪潮中，长城汽车深知，成功的关键在于深入理解并融入各地市场。我们布局欧洲、中东、拉美、亚太、非洲等170多个国家和地区，构建了本地调研、策划、研发、生产、标定的全链条，满足本地市场需求。2024年，长城汽车全球销量达123.33万辆，海外市场销售45.41万辆，同比增长44.61%。在东盟，长城汽车是首个完成建厂、本地生产、生态整合布局的中国车企；在拉美，长城汽车为墨西哥、巴西等多国用户提供未来感、科技感的产品；在澳新，长城汽车于2009年进入澳大利亚市场，并辐射新西兰，实现渠道覆盖率达到80%以上，销量稳居市场前十。在未来，长城汽车将加大与全球各个市场产业链的融合，与本地市场共生长、共发展，与合作伙伴构建生态联合体系，为更多的全球消费者提供优质产品。

　　长城汽车出海聚焦“ONE GWM”战略，实现全球资源的高效聚合；通过四个主航道包括“主品类、主风格、主价格、主级别”的战略布局，实现了品牌价值的系统性提升与市场精准卡位，推动企业从规模导向向价值导向转型；并通过不同类市场的差异化布局施策，实现经营最优。

　　我们坚信，中国汽车品牌实现从出口到出海的进化，并最终实现全球化是不可逆的进程，我们要始终敬畏市场规律、尊重文化差异、用融入代替竞争。

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